配件企业的生存状态,我们一直在关注,尤其是原材料价格大幅度上涨之后,老板们面临的压力也逐渐增大｡走近创业者,我们看到了他们创业时期的酸甜苦辣,希望他们的创业经历,能给更多的投资者以启迪｡

     中山市通达五金电器有限公司董事长､总经理 苏伟建

    我于1996-1998年投资了500万元创办了一个电饭锅厂,当时可以说是一笔大投资,公司规模也很大｡但由于产品在全国的销售网络摊子太大,管理和经营等方面陷入困境｡受到1997年的全球金融风暴的影响,最后企业几乎血本无归｡1999年,怀揣着对事业的追求和二次创业的决心,我又筹集了30万元的资金,选择进军行业门槛比较低的五金制造行业,创建了通达五金｡当时只有5个工人,我身兼采购､财务､车间主任等多重职务,不辞辛劳,与工人同甘共苦,一步一步地走到了今天,目前工人也有120多个,厂房的面积也达到几千平方米｡

    1999年,正是古镇花灯发展的一个低谷期,大量的廉价､垃圾灯冲击市场｡许多企业面临着选择,是继续追逐市场做垃圾灯,还是转型做其他新品类,其中有不少企业看中了叶片灯｡我们通达就是在那个时候决定,宁愿开发新模具,迎合新兴的叶片灯,也不要和几近成熟的花灯五金配件争夺市场｡不过,当时的风险确实很大,在投入生产后的3个月内,每个月的亏损都达2-3万元左右｡后来也许是赌对了,从2000年3月份开始,既通达开业半年后,叶片灯开始风靡市场｡我们的五金配件产品出现了供不应求的局面,客户由原来的10个左右,发展到了200多个｡

    铁材料在2002-2004年的价格波动也很大,因此我们灵活调整产品价格,也有不少零散客户一时接受不了我们的价格上调而离开我们,可幸运的是我们还有一些忠诚的合作伙伴,大约10多家,都是大企业｡这些年来始终如一地与我们携手走过,也是我们最重要的客源｡由于我们的产品质量好,新产品层出不穷,许多小的零散的客户最后还是会回到我们身边｡目前,原材料涨价对我们影响不大,因为铜仅占我们使用原材料的十分之一,量不大,所以我们没有跟随市场调整铜制品的价格｡况且由于我们的产品单价是规定好的,要做到认真规范,就不能随意更改单价｡所以如果一单生意让我们亏本的话,我们宁可不接｡这里,我想透露点关于材料涨价的行业经验:“宁买开始涨价的(产品),不买开始跌价的(产品)”｡例如在3月份铜价开始发飙的时候,在36000元/吨的时候,我就一口气买进了30多万元的铜材料,足够我们使用一个月左右｡而这段期间铜价已经涨了很多,给我们企业以一定的缓冲适应时间｡

    6年多的时光过去了,风风雨雨都经历了｡我感觉企业到了现在的阶段,必须做大做强,走品牌之路｡而且现在税法很严格,规范化的市场操作都会要求开具发票｡在生产能力方面,目前的基本要求是品种齐全,具有准时交货的能力｡我经常上网浏览信息,关注时事新闻和国际国内的社会经济性新闻;还用手机订制了达100元/月的时事新闻快讯,在第一时间掌握重大新闻｡我相信,有这样新闻意识的老板不在少数,因为可以从这些新闻中察觉市场动态,调整生产经营策略｡如国际石油的价格大幅波动,对石油的众多产品的价格影响很大｡

    最后送给行业人士一句话:“万丈高楼从地起”,做事业还是要一步一个脚印,踏实地前进｡

     物竞天择 适者生存

    江门市百艺玻璃灯饰厂总经理 罗智海

    我的父亲在90年代入股了南海的“朗沙玻璃加工厂”,另外还经营着水产生意｡1993年,朗沙玻璃加工厂濒临破产,但父亲却不惜一切代价､东拼西凑地筹集了200万元的资金收购了这家企业,据我向父亲了解,当时是这家企业原有企业信誉和技术基础吸引了他,他对这个玻璃厂的发展前景有很高的期望,因此父亲冒着巨大的经营风险主持这个企业的管理工作,直到2001年,才把企业的经营权交到我手里,当时的经营状况已经有点低落｡

    2001年,我把厂址搬迁到江门荷塘镇,同时更名为江门百艺玻璃灯饰厂｡因为江门比南海更靠近古镇,可以方便顾客及时了解市场信息｡当时我们有工人100名左右,账户上基本没有什么流动资金,可以说压力很大｡幸好我们长久以来的诚信经营,在业内有了信誉基础,合作伙伴都很支持百艺的发展｡原有的技术力量也在支持着我们不断地开发新产品,家族式的管理也保证了我们管理方面上下齐心,所以百艺一步步地走过来,有了现在的规模和市场份额｡

    目前,我们面对的困难还有很多,一是随着原材料价格的猛涨,企业的资金周转压力大;二是人们的需求越来越个性化,市场上产品多样化,而且古镇的灯饰转型快,需要配件企业迎合节奏加快的市场;三是竞争激烈,同行越来越多｡我们现在正在精简机构,采取一定的激励机制,能者多劳,多劳多得,提高工人的福利｡同时成立“疯狂团体训练营”,既把工人按15个人一个班组合一个团体,进行在工作和娱乐等方面的比赛竞争,有一定的奖品设置,以此来调动工人的生产积极性和生活乐趣｡

    现在,我一直在探询企业的出路,要在行业内树立口碑,建立品牌｡最近,我们打算以新产品“无限亮玻璃”冲击市场,赢得市场｡此产品是手工玻璃,折光度高,料质高白｡我经营企业也有几年时间了,我的体会是“物竞天择,适者生存”,“剩者为王”的时代已然来临｡

     创业容易守业难

    中山市信发光源配件总经理 邓自聪

    1985年,我们邓家三兄弟联合创业,在总资金1万多元的条件下,建立了生产雨伞的配件厂｡在生产和经营逐渐进入轨道后,另外两个兄弟又分别创建了灯饰厂｡而我是在1997年引进设备,开始生产灯饰光源配件,当时资金有50多万元｡信发本身已经具有了一定的资金实力,在管理和技术型人才上都很充足,机械设备方面可以与制作雨伞配件的机械共用｡我投资之初就是看中了光源类产品是定型产品,具有稳定性,生命周期长等特点｡况且,基本上技术性人才可以通用,所以我们的人员过渡很稳定,总体来说,我们是成功的｡2004年我们开始投入生产成品的橱卫灯,由于主要配件都是自己供应的,这次转型也算顺利｡

    我们企业经历了多次转型,其实大多数的配件企业都会想做成品灯,因为谁都不想总是受制于人,谁也不愿意始终做配角｡但由于资金压力､厂房限制等硬性条件的束缚,一时不能如愿｡这样的过程也是比较艰苦的,由于资金回笼慢,客户开发不到位,知名度不高等因素的影响,我们比较困难的时期都在转型之后｡但幸好在我最艰苦的时候都有兄弟支持,他们会援助一部分资金,让我做生意无后顾之忧｡

    现在我们使用的原材料以塑料居多,涨幅不大,不到10%｡如果真的遇到原材料猛涨而产品单价提升不起来的情况,我宁可不接单也不做亏本生意,损害企业,扰乱市场｡当然,目前企业面临的压力也比较大,如市场竞争激烈､原材料价格波动大､新产品开发成本大､招工难､企业内部管理环境待改善等等｡所以我要对一些想投资我们配件行业的老板或打工仔们说一句知心话:“创业不容易,守业更难”｡

    让钱“生”钱的经营之道 江门三色灯饰总经理 潘行浩

    

    90年代,我在上海的一家灯具厂打工,对灯具生产很有兴趣｡作为浙江人,我很早就立志要做老板,不愿意做普通的打工仔｡所以1999年10月我到古镇考察,认为古镇已经形成灯具规模市场,很值得投资,有“钱”途｡具体说来,就是其客流量大,产品更新快,已经开始引导灯饰潮流和销售趋势｡而且在古镇做生意的有很多浙江老乡｡于2000年初,我与4个朋友一起创建了铸英五金配件厂｡当时的资金比较紧张,在租好厂房､购置好设备后,我们的流动资金就剩2万多元了｡那时我骑着很破的单车去买材料,对比现在的大车小车地运输,差别真的很大｡没过几个月,4个朋友因为“铸英”的效益不好,友好地与我“分手”,离开了“铸英”｡那年的春节让我很难忘,我向房东借了1万元才能回家过年｡春节过后,我的家人带着几万元的资金投入生产,使“铸英”重新站了起来｡

    2003年,我开始自己投资云石配件和云石成品灯饰的生产,由于在古镇生产经营的各项费用开支都比较大,为了节约成本,也为了创造更好的生产环境,我们到江门重新“开辟疆土”,于2004年10月份迁移到江门,并且正式更名为江门三色灯饰,这次的迁移可以说是企业的一次飞跃｡

    现在,我们三色有各种机械设备共几十台,每一台机器都上万元｡贵的机器是20多万元,可以说在生产云石配件这块领域,拥有这样的先进设备的企业在古镇是找不出来几家来的｡虽然三色的固定资产已经积累了很多,但我们没有任何债务,也没有向银行抵押贷款过｡这可能跟我是浙江人的我有点关系,因为浙江人做生意比较实在｡我坚信,只有让自己的钱“生”钱,才是最踏实的经营之道｡但随着市场竞争的激烈,出现了许多不公平的价格竞争,不规范的市场操作影响了企业的发展｡

    想把企业做大做强,是不会永远守着一方水土｡据我们的调查和了解,像上海这样的国际型大都市,消费水平很高,云石灯完全可以走进家庭,为家庭使用｡于是,2003年8月份,我们在上海城大灯具城开设了一间300平方米的云石灯饰门市,事实证明我们的选择是正确的｡目前,我们生产的高档云石灯在上海的销量不错,经常被上海市民在装饰客厅时采用｡但目前三色还没有在古镇设门市,因为我需要审时度势,寻找合适的时机进军古镇市场｡

    目前,基于铜､锌等原材料价格的上升,我认为水晶搭配云石的灯饰,使用铁来代替铜材一定会跑火｡因为相同的样式,价格却便宜很多｡

    我个人认为,目前古镇的配件市场已经基本饱和,因为在古一､七坊等配件城各种配件琳琅满目,可以满足大多数企业的需要｡所以各路投资者要看清配件市场,最好摸清市场的底细,不要盲目投资｡

    技术资金两把利剑不可少

    中山市中元牙管厂总经理 陈健强

    中元是1999年创建的,总投资10多万元,当时连我在内有工人4个,厂房也只有100平方米｡当时的牙管市场利润空间还是满大的,因为大大小小的牙管厂加起来有50家左右,但产能普遍不大｡当时的日产量能达到500kg就算大厂了,我们当时能达到200kg/天｡随着市场的竞争和淘汰,目前古镇大概有20多家牙管厂,连我们中元在内有三家较大的牙管厂,我们的生产量能达到4-5吨/天｡

    在2004年,钢铁原材料涨价很猛的时期,是我们企业经营比较困难的时期｡由于需要周转的资金量大,单品价格涨价难,款项月结也始终束缚着配件企业的发展｡于是,在钢铁价格猛涨的时候,我们采取了与灯饰大厂合作按兵不动的原则,即宁可不赚钱,也要保持和大厂的合作关系;而对于一些小厂来说,要涨价,两方面互补,终于熬过了那段艰辛的日子｡

    我们生产牙管,用钢材比较多,目前钢材的价格相对稳定,只是电镀锌涨幅较大,春节前大约是16000元/吨,现在已经是33000元/吨｡为了缓解中元的压力,把产品价格做了调整,有100-200元/吨的涨幅｡我想,其实原材料涨价并不可怕,对于那些在配件领域内称雄的企业来说,只要拥有稳定的客户资源,占有一定的市场份额,而且企业规模大,影响力大,就不怕价格涨翻天｡但目前的材料市场从最上游的铜料供应商,都开始在小心翼翼地生产,产品供应速度很慢｡因为我们接了定单,才去订材料,材料供应商才会向他的供应商下单,整个流通过程的节奏都在变慢｡

    对于那些拿着10-20万元就想投资配件企业的人,我想说,最好在投资之初把技术和资金把握好｡举个例子来说,假如想做成产值约30万元的规模,那么一开始的资金投入起码需要100万元,而且想要良性地运作,老板本人最好懂一些技术,拥有一批技术型人才,即在产品开发上拥有实力和爆发力;另外就是资金方面,要在核算的成本之外,把握好管理､后勤等各方面的费用｡其实在我们配件行业,30万元的产值,可能利润就1-2万元;但如果仔细核算,投入100万,而月利润是1-2万元,中间要承担那么大的经营风险,承受管理企业的种种压力,实在是有点得不偿失｡据我所知,在配件企业的经营中,能达到5个点的利润率就已经很不错了｡所以,我想,欲投资配件企业,先估量好自己的实力,再看清市场行情,再来吧｡

     困难打不倒信念

    中山市利得尔数码灯饰厂总经理 郭华国

    我1994年走出校门后,就进入家电行业做营销｡在投身LED生产之前,我就知道生产LED需要用到电子编辑技术(控制系统)､电源技术(由高压变低压)｡由于我本身具有这些电子技术优势,LED行业内也有一些做工程师的朋友,经过初步的调查得知经营LED不太难,而且利润空间也很大｡于是,2004年6月份,我开始尝试进入LED行业,当时企业只有3个人,启动资金不足20万元｡

    我还记得,刚开业的6月9日那一天,我竟然接到一个咨询电话,对方说他从《灯饰视界》(原《古镇灯饰》)报纸上看到利得尔的产品信息,于是就打电话过来｡我们很兴奋地把产品价格报给他,寄了样板后不久双方就谈妥了订单,有1万多元｡尽管不太多,但是对我来说,是个莫大的鼓励,对前途充满了信心｡

    但在刚起步的半年里,由于我们对市场的需求､客户的潜在需求,甚至对行业都不够了解,而且利得尔在当时没有知名度,缺少对市场的前瞻性,人才很短缺,而且资金全靠积累,没有融资途径,生产和销售一度陷入被动局面｡所以,我们的经营一直比较困难｡记得最深的是,2004年我们有一段日子是最艰难､最紧张的,当时我们的账面只剩下5000元,亏损额达5万多元｡2005年,我们的大功率灯杯和台灯也是亏损的,是依靠低压水晶灯配件和普通灯杯支撑着我们走过来｡不过,经过长期的积累,我们也慢慢地看到了希望,产品逐渐被客户接受,企业也开始有了转机｡虽然也有成品,但60%的生产是专于LED配件的｡

    在目前原材料涨价的趋势下,我分析了企业目前面临的问题,我认为,企业要渡过难关,一定要提高生产率,降低原材料损耗,多给管理层和员工进行培训,无论是技能还是专业知识等方面,所有的一切都要调动其生产的积极性和主动性｡而企业要下功夫树立品牌,尽可能地宣传､推广自己和产品｡

    我想对同行的忠告是,配件企业最好能把握灯饰的发展趋势,起码要学会跟踪流行趋势和善于观察｡如果想投资配件企业,最好先搞行业调查,了解了行业存在的问题后,如果自己有能力解决,就可进行投资;否则,千万不要盲目投资｡

     创业是一场中国式赌博

    佛山南海艺柏照明总经理  李胜彬

    2004年佛山艺柏照明正式成立,当时可谓捉襟见肘,总投资10多万元｡在买了相关设备后,已经所剩无几,而员工加上我这个老板仅仅3个人,没有一个熟练工人,大家都是边学边干｡创业的初期,我深深体会到了什么叫“小米加步枪”的滋味｡

    两年后的艺柏已经和创业时已有天壤之别,当初的小作坊变成了几千平方米的现代化工厂,员工也由当初的3个人壮大到今天的160多人｡而在这160人中,不乏大学本科和一些专业技术人才,工厂也添购了具有国际领先水平的相关设备,经营状况也从当初的入不敷出变为产销数千万,我也从当初的闷头苦干转变为具有一定现代经营意识的企业主｡2年来,佛山艺柏就像中国的GDP一样:肥了,胖了,大了,强壮了......

    回想起佛山艺柏这两年发展,酸､甜､苦､辣不同滋味都冲上心头｡创办企业真不容易,对于我而言,养家糊口甚至过上小康生活都不是难事;可要让一个作坊式的小企业成长为一个具有一定实力的､能经得住市场风险的企业,还真不容易｡创业时期,我是开发､生产､销售一手抓｡在资金有限､没有技术､没有客户､更没有知名度的情况下,我唯一具有的就是奋斗的精神｡我和我的同事们经常自勉的一句话就是:“吃得苦中苦,方为人上人”｡不懂技术,我就像小学生一样从头学起;没有资金,我就省吃俭用;没有客户,我就不分昼夜在全国穿梭拜访｡总之,创业艰苦我是尝遍了｡

    天道勤酬,硕果飘香,付出终有回报｡在我们的努力下,公司业绩一天天上升,规模一天天变大｡但一个企业的发展就像一个人的成长一样,每个阶段都应该有自己的目标｡佛山艺柏的发展由于受区域所困,飞跃受到了阻碍｡2年前的艺柏可以在佛山小打小闹,因为佛山当地照明企业的光源消费需求可以消化掉我们全部的产能;而2年后的佛山艺柏,却不能把自己的市场置于佛山一地｡企业须突破区域的限制,就只有走出佛山,走向灯饰产业更集中的地区｡于是,在详细分析了市场容量和市场前景后,我们决定跨出艺柏大发展的第一步,到中国灯都——古镇建立营销中心,通过在古镇建立销售网络,培植重点客户,力求占领灯都这个行业的制高点｡

    如果说,2年前那是场中国式创业的赌博,赌博的结局就是我成功了｡而2年后,艺柏的发展就不能仅靠胆量和运气,我知道,艺柏要进一步发展,必须将自己投身到灯都这个大熔炉,以浴火重生,脱胎换骨｡

      亲情和友情支撑企业度过艰难时期

    中山市鸿永弯管厂负责人 冉茂锦

    我们鸿永创建于2002年5月份,当时加上我的家人,只有10多个工人,起步资金不到20万元,在创建前,我们也做了市场调研,估计当时整个中山市的弯管厂不超过300家,弯管利润可以达到30%｡

    然而,刚建厂不久,很不幸地发生了家庭变故｡那段时期,我的心情很低落､生产和生活都非常困难｡由于我们没有行业经验,留不住客户,客源上的不足给资金带来了很大的压力,再加上管理和技术等方面的欠缺,使得我们的经营一度陷入困境｡但身为长女､大姐的我,只能时刻提醒自己不能倒下,此时,家人和朋友给予我很大的鼓励｡最后在我们兄弟姐妹的支撑下,在工人､朋友们的支持下,鸿永终于挺过来了｡回想那段日子,在长达半年的时间里,我们发的工资仅够工人生活,但他们都坚持了下来,给予我最大限度的理解,我很感谢他们｡在2003年过了春节后,工厂开始有了起色｡现在的生产经营进入了轨道,工人达到70多人,生意较稳定｡

    目前,受原材料的影响,特别是我们所用到的焊材､铜线的涨幅让我们倍感压力｡其实如果价格上涨了5000元以内,就鸿永来说,也就咬牙自己承受了;但目前几种原材料的价格是翻倍地涨了,让我们不提价就无法生存了｡所以我们只有跟成品企业采取协商的方式,把我们的配件产品提价到一个适当的价位,大家分摊压力,共同度过难关｡

    由于弯管的门槛比较低,就目前来说,有15-20万元的资金就可以办小厂､黑工厂,很大程度上地冲击了市场｡在此,我想提醒行业人士,一个企业必须有明确的经营理念,超前的管理思想,老板要懂得产品的技术和把关好质量,在投资之前,作好风险预测｡

    后 记:

    萌生创业目标,有意积累资金､技术､经验､客户以及知识,能在关键时刻抓住机会,使企业平稳度过危机,这是许多企业在回顾自己的创业经历时,都不否认的一个观点｡他们所经历的困难,正是创业中经常遇到的“礁石”,他们勇敢､坚韧地从困难中挺起身躯,成功也许就是处于困境中的创业者明天将获得的喜悦｡

    五金　灯饰　配件

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