1,自信的心态,自信的心态非常重要,他来源于对公司,对产品,对服务的信心,..它可以传染给你的客户,和你周围的人.

2,必赢的心态,没有任何不成交的理由,这种坚定的信念可以使一切’NO’变’YES’.每个人都想成功,但不是每个人都可以成功,坚定的信念是”我必须成功.”

    二,  与客户建立信任关系,树立自身品牌.发扬公司品牌效应.做情感营销,做顾问营销,做思想营销

1,与客户建立信任来自主动为客户提出的精致企划服务,把所有服务项目细分,细分服务可以抬高价格..想客户都想不到,做专业的客户顾问.

2,与客户建立信任来自于勤奋的沟通.和客户做伙伴,我们是共赢的朋友,不是对立的敌人.做思想销售.谁说服了客户哪些参数重要,哪些项目重要,谁就赢得了客户.

    三,  客户深度需要开发,有了正确的态度,建立了信任的伙伴关系,接下来就是深度需求挖掘,只有真正了解客户的需求的人,才能给客户带来价值.才能找出差异化,个性化卖点.

    四,  分析竞争对手,找出差异化价值,并把这种思想正面的灌输给客户.这样就可以变成自己的独特价值,价格自然不是谈判的主题了.

    五,  要熟练运用”说不”法则,把焦点集中在独特价值,对于不合理的要求,和价格谈判’说不’.即使非要价格谈判要有策略.

    六,  随时随地提出成交要求.直到成交为止.一次销售的结束,意味着另一个销售的开始,所以成交没有终点,就怕你停止思考.

    七,  引用刘持金老师一段话.

      “企业财务软件或人力资源软件等管理软件有一个重要特点：不是以价格，或者功能上的一些变化取胜。企业一旦采用某一个软件后就很难把这个软件换掉而采用一个新的软件，因为它牵涉到培训费用，员工适应性等问题，这就产生了一个“转换成本”（Switching Cost)，所有的员工都要重新培训，以前的报表都要重新格式化，已经习惯了的定义、术语都不一样了，这些都给企业造成了成本。所以对于企业级用户应用软件的推广应当从长远角度战略性的来做，比如首先，分析一下客户要全部换掉原有软件，转换成本有多大？如果转换成本大大高于购买新软件所能节约的成本的话，那么这个用户是很难开发的，就应当去找新的客户。其次，如果企业用户转换成本不足以大，而该软件的支持系统和服务系统很强大，软件供应商与企业的信任度很强，那么这个企业也很难攻下。最理想的潜在客户应该是没有使用任何财务软件的企业，或者只在个别部门试用某种软件的企业，它们没有转换成本或者说转换成本很低。再其次，要从长远角度考虑，不要想一口吃掉一个大胖子，而是作一个2年甚至3年的规划，比如某企业全公司自上而下已经采用了一套财务软件，你一开始不必要求它把整个系统都换掉，而是用最过硬的拳头产品，假如工资财务系统，来让企业试用，使你能够先打入企业的一小部分，然后从这一分逐步打入其他领域。最后，财务软件的推出最好能配合国家制定的财务标准的推出，比如税务部门、工商局、财政部等作账标准等，如果你的财务软件能及时归口这些标准，就能成为突破老大难客户的卖点。”

    通过老师这段话的阐述,足以引发我们的思考,建立长期的信誉关系是至关重要的,一定和客户形成长期战略合作伙伴.对于没有进入的客户或有待开发的客户,可以逐点攻破.针对客户制定2-3年销售计划,循序渐进.一但达成根深蒂固的战略关系.对手是很难在进入的.没有竞争的市场,价格谈判自然占尽上风.